UTAGEのアップセル設定｜客単価が上がるOTO設計5手順

わかります。
僕も最初は、買った直後に追加でもう1つ出すのが嫌でした。
でも100アカウント以上の構築に関わってきて分かったのは、アップセルは『もう1つ売る機能』ではなく『本命を使い切ってもらうための機能』だということです。

先に、この記事の結論を3行で書きます。
①出すものを決める前に「本命を買った人が次に必ずつまずくこと」を書き出す。そこがオファーの中身になる。
②価格は本命の3分の1以下に置く。決済直後は財布が開いているが、同じくらいの金額をぶつけると一気に冷める。
③提案は1回だけ。断られたらそのままサンクスページへ流す。ここを作っていないと、買った直後の満足を自分で壊す。

僕はLINEマーケティングの構築屋として、100アカウント以上の構築に関わってきました。
その中でいちばんもったいないと感じるのが、決済フォームまで作り込んだのに、決済直後の1画面を空白のまま放置しているアカウントです。
買った瞬間というのは、その人がいちばん前のめりになっている時間帯です。
そこに何も置かないのは、レジ横の棚を空にして営業しているのと同じなんですよね。

結論｜アップセルは「もう1つ売る」ではなく「使い切ってもらう」設計

アップセルで出すべきものは、本命の上位版ではありません。本命を買った人が、その直後に必ず詰まるところを埋める補助です。
ここを取り違えると、売れないどころか返金と不信が増えます。

理由は単純です。
本命を買った時点で、その人の「買う理由」は一度満たされているからです。
満たされた直後にもう一段上のものを見せられると、人は『さっきの買い物は失敗だったのか』と考えます。
これは値段の問題ではなく、順番の問題なんですよね。

だから僕がOTOを設計するときは、商品から考えません。
『本命を買った人が、3日後にどこで手が止まるか』を先に書き出す。
台本が要る、テンプレが要る、初回だけ見てほしい。
その詰まりを埋めるものだけを、決済直後に1つ置く。
これなら売り込みにならず、買った人の成功率も上がります。

UTAGEのアップセル・ワンタイムオファー（OTO）とは？

ワンタイムオファー（OTO）とは、決済が完了した直後の画面でだけ提示する、その場限りの追加オファーのことです。
身近な例えで言うと、ハンバーガーを注文したあとの「ご一緒にポテトはいかがですか」です。
違うのは、レジの人ではなくページが自動で聞いてくれて、答えた結果によって次に表示する画面まで自動で変わるところです。

ここで言葉を整理しておきます。
覚えなくていい用語ですが、設定画面で迷わないために一度だけ目を通しておいてください。

呼び方	意味	出す場所
アップセル	買ったものより単価が上のもの、または上位版をすすめる	決済直後、または購入後の配信
クロスセル	買ったものと組み合わせて使える別のものをすすめる	決済直後
OTO（ワンタイムオファー）	この画面を閉じたら二度と出ない、という形で1回だけ出す	決済完了直後の1画面
ダウンセル	断られたときに、より軽い内容・価格のものを出す	OTOを断った直後

UTAGEでは、この流れをページと決済の設定だけで組めます。
決済が完了したらOTOのページへ飛ばし、そこで「追加する」を押した人には追加の決済を通して会員サイトの中身を足す。
押さなかった人はそのままサンクスページへ流す。
この分岐に、あとから人が入る作業は発生しません。

UTAGEそのものが何をまとめたツールなのかを先に押さえたい人は、UTAGEとは？仕組みを図解から読んだ方がこの先が早いです。
アップセルは決済機能の一部なので、全体像を知ってからの方が設定画面で迷いません。

UTAGEでアップセル・OTOを設定する5手順

設定は「本命の決済を作る→OTOページを作る→決済後の飛び先をOTOに変える→OTOの決済を作る→断った人の行き先を決める」の5手順です。
難しいのは操作ではなく、5つ目の「断った人の行き先」を決めるところです。

1. 本命商品の決済を先に完成させる：価格・決済方法・購入後に渡すもの（会員サイトの権限やメール）まで、単体で完結する状態にする。ここが未完成のままOTOを足すと、切り分けができず原因が追えなくなります
2. OTO専用のページを1枚作る：ファネルの中に、本命の販売ページとは別に決済直後専用のページを作ります。長いセールスページは作りません。後述しますが、ここは短いほど反応が良いです
3. 本命の決済完了後の遷移先を、OTOページに変更する：これまでサンクスページに飛ばしていた設定を、OTOページへ差し替えます。ここが実質の作業の山場です
4. OTOページに追加購入用の決済ボタンを置く：同じ人が続けて決済する形になるので、購入者情報が引き継がれる形で設置します。ここで別のフォームに情報を入力し直させると、その時点で離脱します
5. 「追加しない」を押した人の行き先を決める：サンクスページへ直行させるか、もう一段軽いものを見せるか。ここを空欄にしたまま公開すると、断った人がページの途中で止まります

手順そのものより大事なのが、公開前の確認です。
僕は必ず、自分のカードで本命→OTO→サンクスまでを1回通します。
テストで確認するのは「決済が通るか」ではなく「断った人がちゃんとゴールまで着くか」です。
買った人の動線は必ず確認するのに、断った人の動線は見落とされます。
そして、断る人の方が数としては多いんですよね。

決済まわりの基本設定でつまずいている段階なら、先にUTAGE決済設定の全手順｜つまずき所5つを通してからこの記事に戻ってきてください。
OTOは決済が正しく動いている前提の応用です。

売れるOTOの価格と中身の決め方｜組み合わせ表つき

OTOの価格は、本命価格の3分の1以下に置いてください。中身は「本命を早く形にするための補助」に限定します。
この2つを外さなければ、押し売りにはなりません。

なぜ3分の1かというと、決済直後の人が判断に使える体力が、本命を買った時点でほとんど残っていないからです。
もう一度じっくり悩ませる金額を出すと、人は「一度持ち帰ろう」と考えます。
持ち帰った検討が戻ってくることは、ほとんどありません。
逆に、考えずに「あった方がいいな」で押せる金額なら、その場で決まります。

下が、僕が設計するときに使っている組み合わせの型です。
金額は僕が実務で置いている設計の目安で、業種によって上下します。
そのまま自分の商品に当てはめて考えてみてください。

本命の価格帯	OTOの価格の目安	OTOの中身（例）
3,000〜9,800円（低額教材）	1,000〜3,000円	テンプレ集・例文集・チェックシートなど、読んですぐ使える形のもの
19,800〜49,800円（講座・教材）	5,000〜15,000円	実装の動画・記入済みのサンプル一式・質問できる期間を足すもの
98,000〜198,000円（講座本編）	19,800〜49,800円	個別の初回セッション・添削回数の追加・初期構築の代行枠
月額サービス	年払いへの切り替え	1〜2ヶ月分の割引。新しい商品を出さずに単価を上げられる形

中身を決めるときの判断基準は1つだけです。
それが無くても本命は成立するか。
無いと本命が使えないものをOTOに回すのは、ただの出し惜しみです。
それは本命に入れてください。
OTOに置くのは「あると早い」もの。ここを守ると、返金もクレームも起きません。

この6行が埋まれば、OTOページは10分で書けます。
逆に②が埋まらないうちにページを作り始めると、必ず「上位版を売るだけのページ」になります。
そうなったら一度手を止めて、②に戻ってください。

やってはいけないアップセル5つ｜信頼を落とした僕の失敗

アップセルで失敗するときは、ほぼ全部が「買った直後の気持ちを無視した」ことが原因です。
機能の使い方ではなく、置き方の問題です。

• ①本命と同じくらいの金額をぶつける：さっきの決済が安く見えて、買ったこと自体を後悔させます。3分の1以下を守ってください
• ②OTOページを長いセールスページにする：もう買っている人に、もう一度最初から説得を始める形になります。必要なのは「何が足りないか」と「いくらか」の2つだけです
• ③断るボタンを小さく隠す：押させるための細工は一時的に数字が上がりますが、返金と問い合わせが増えます。断る導線は同じ大きさで置いてください
• ④本命に入れるべきものをOTOに回す：本命が未完成品になります。ここが崩れると、次の商品がもう売れません
• ⑤断った人に、同じオファーを配信でもう一度送る：ワンタイムと書いたものを何度も出すのは、書いたことを自分で破る行為です

僕自身のやらかしは③でした。
構築を任された案件で、断るボタンを小さめのテキストリンクにしたことがあります。
追加購入の数はたしかに増えました。
でもそのあと、「押したつもりがなかった」という問い合わせが続けて届いて、結局その分の返金対応に時間を取られました。
数字は増えたのに、手元に残ったものは何もない。
それ以来、断る導線は必ず同じ大きさで置いています。

ちなみに、決済直後ではなく「安いものを先に売って、あとから本命へ上げる」設計もあります。
考え方の違いはトリップワイヤーファネルとはにまとめてあるので、順番を設計し直したい人はそちらも見ておいてください。

なぜツールが分かれていると、OTOは組めないのか

OTOが成立するのは、決済とページと購入者情報が同じ場所にあるときだけです。
ここが分かれていると、そもそも分岐を作る場所がありません。

継ぎ接ぎで組んでいると、こうなります。
販売ページはLP作成ツール。
決済は決済サービス。
会員サイトは別のサービス。
LINEの配信はまた別のツール。
決済が終わった瞬間に別のページを出す、という一手が、会社をまたいだ設定になるわけです。

その結果、何が起きるか。
追加で買った人を手作業で特定して、会員サイトの権限を手で足して、タグを手で付ける。
これが売れるたびに発生します。
僕が見てきた中で、この人力の受け渡しが3ヶ月以上続いた案件はひとつもありません。
途中で必ず止まります。売れれば売れるほど作業が増える仕組みなので、当然なんですよね。

つまり、価格設計をどれだけ詰めても、決済と配信と提供が同じ場所に無い限りOTOは自動で動きません。
必要なのは、集客から教育・販売・提供までを1つで自動化できるインフラです。
本命の決済が通った瞬間に次のページが出て、追加購入した人にだけ中身が足されて、タグまで付く。
僕が構築でUTAGEを使っているのは、LP・LINE配信・メール・決済・会員サイトが1つに入っていて、購入者の情報が1箇所に集まるからです。

追加購入した人にだけ講座の中身を足す形は、UTAGE会員サイトの作り方｜講座を自動販売で具体的に書いています。
もちろん良いことばかりではないので、UTAGEのデメリット7つ｜100件構築の本音も先に読んでおいてください。
合わない人には、僕もはっきり合わないと言っています。

実例｜OTOで客単価が動いた3つの型

客単価が動くOTOは、3つの型のどれかに当てはまります。
新しい商品を作らずに済むものから順に並べます。

型	置くもの	向いている人
①時短を売る	記入済みのテンプレ・サンプル一式。本命で教えた内容を、すでに埋まった状態で渡す	教材・講座を売っている人。今ある素材で作れるので最短
②伴走を売る	初回セッション1回・添削の追加・質問できる期間の延長	すでに個別対応をしている人。枠の数だけ上限があるので在庫管理が要る
③期間を売る	月額から年払いへの切り替え、サポート期間の延長	継続課金をしている人。新しい商品を1つも作らずに単価を上げられる

最初に手をつけるなら①です。
本命の中で「ここは自分で作ってもらいます」と言っている部分を、作った状態で渡すだけで成立します。
新しく撮影も執筆もしなくていい。
実務では、この①を置いただけで決済直後の画面が空白でなくなるので、まずここからでいいです。

③は見落とされがちですが、いちばん手間がかかりません。
月額のサービスを持っている人が、決済直後に年払いへの切り替えを1画面置く。
商品は増えていないのに、受け取る金額と継続期間が変わります。
新しい商品を作る前に、今ある商品の「払い方」を変える余地がないか先に見てください。
作らずに済む改善から手をつけた方が、結果が出るまでが早いです。

正直に言うと、アップセルを作らなくていい人もいます

OTOは、売れている導線に乗せてはじめて効くものです。
下に当てはまる人は、今はやらなくていいです。

• 本命がまだ売れていない：分母がゼロなら、何を掛けてもゼロです。先に本命が売れる形を作る方が早い
• 本命の提供がまだ安定していない：買った人のフォローが回っていない状態で追加を売ると、抱える対応が二重になります
• 高単価の個別サービスが本命：数十万円の契約直後に別のものを出す形は合いません。この場合は契約後の面談で必要に応じて話す方が自然です

ただし、ひとつだけ例外があります。
「まだ売れていないから」を理由に、決済直後のページを空白のままにするのはもったいないです。
商品を置かなくていいので、代わりに『次にやること』を1行だけ置いてください。
会員サイトのURL、最初に見る動画、LINEで送るひとこと。
ここに何かがあるだけで、買った直後の迷子がなくなります。
OTOを足すのは、そのあとで間に合います。

費用と、今日の最初の一歩

LP・LINE配信・メール・決済・会員サイトを1つにまとめる場合、UTAGEの通常プラン（スタンダード）は月21,670円です。
ただし、この記事のリンク経由で登録すると月9,700円のライトプランで始められます。
ライトプランは紹介制で、公式サイトからは申し込めないプランです。

LP・決済・会員サイト・LINE配信・メールを別々に契約すると合算で月7〜10万円になるので、まとめた時点で固定費が変わります。
14日間は無料で、期間内に解約すれば費用はかかりません。

そして、今日の最初の一歩です。
紙でもメモアプリでもいいので、『本命を買った人が3日後に詰まること』を3つ書き出してみてください。
その3つのうち、いちばん多くの人が詰まるものが、あなたのOTOの中身です。
価格は本命の3分の1以下。
ここまで決まれば、あとは決済直後の遷移先を差し替えるだけです。
14日間で何をどこまで試すかはUTAGEの無料トライアル｜14日の使い倒し方に日別で書いてあります。

通常21,670円→このリンク経由なら月9,700円のライトプラン／期間内解約で費用ゼロ・登録は約3分

よくある質問（FAQ）

アップセルは、しつこいと思われませんか？

出すものを間違えなければ、しつこくはなりません。嫌がられるのは「上位版をもう一度売り込まれた」と感じたときです。本命を買った人が直後に詰まるところを埋める補助だけを、本命の3分の1以下の価格で1回だけ出す。この形なら、案内として受け取ってもらえます。断るボタンを同じ大きさで置くことも必ず守ってください。

OTOのページはどのくらいの長さで書けばいいですか？

スマホ1〜2画面で終わる長さで十分です。相手はすでに本命を買っている人なので、最初から説得し直す必要がありません。必要なのは「本命を早く形にするために何が足りないか」「それはいくらか」「いつまで出ないか」の3点だけです。長いセールスページにすると、読む前に閉じられます。

OTOを断った人には、あとから同じ案内を送っていいですか？

同じ内容・同じ価格で送るのはやめてください。ワンタイムと伝えたものを繰り返し出すと、書いた条件を自分で破ることになり、次の案内の信頼が落ちます。どうしても再提案したい場合は、内容か形を変えてください。たとえば期間を区切った再販として別の名前で出す、あるいは軽い内容のものを別のタイミングで案内する形です。

アップセルとダウンセルは両方作るべきですか？

最初はアップセル1つだけで構いません。分岐が増えるほど確認する箇所が増え、公開までが遅くなります。まずアップセル1本を動かして、断った人がサンクスページまで正しく着くところまで確認する。ダウンセルを足すのは、そのあとで間に合います。作る場合は、断られた理由が価格なのか必要性なのかを考えて、価格が理由のときだけ軽い内容を出してください。

OTOを設定したのに、追加購入がまったく発生しません。何から直せばいいですか？

まず価格を確認してください。本命の3分の1を超えているなら、そこが原因の可能性が高いです。次にOTOの中身を見て、本命の上位版になっていないかを確認します。上位版なら「補助」に差し替えてください。この2つを直しても変わらないなら、ページの1行目を「◯◯をもっと早く形にするために、1つだけご案内があります」に変えて、本命の続きだと分かる書き出しにしてください。